建议一：增加购房者信心、打破观望
目前有一大部分购房者由于受到按揭困难的影响而压抑着购买欲望。解决购房者在哪里能按揭的后顾之忧，将能激发一部分客户购买。承诺帮助客户找到按揭银行，否则退款，用以增加购房者信心、理解政府政策，分析客户对政策的敏感和受政策影响程度，知己知彼，分类型采取相应的对策。
建议二：调整产品推售结构
90平米以下户型因受政策影响小，可以着重开发、销售；豪宅客户资金雄厚，受信贷影响小，加之未来大户型供应越来越少，稀缺性加大，在条件允许情况下，可以继续并加大力度开发；中等面积段产品由于目标客户群实力不足，对政策敏感度高，日后销售难度较高。
建议三：推售策略调整
改变推售单位搭配：必须考虑到市场需求发生变化导致客户群体发生变化，以及引发的需求变化。
充分利用好小步快跑策略：不仅利于试探市场反应，使后市房地产走势明朗化，便于后期随时调整价格，并且还能制造市场热点，传达利好信号给消费者，保障居民购房信心。在市场未测的情况下，不仅增强自身的抗风险能力，又能保障购房信心，满足不同层次客户购房需求。
建议四：找准精确的消费群
将更多的注意力放在刚性需求所产生的自用客户身上，积极拓展新客户源、挖掘本地客源。
将重点放在满足刚性需求的自用客户身上，必须深入挖掘项目卖点，找到真正能吸引客户,满足其购买动机的点,牢牢把握住越来越少的客户量,提高销售率。
建议五：调整对外宣传口径
改变销售口径，将之前的投资价值叙述转化为自主需求的生活感受。
过往销售口径及对外宣传中，会侧重于描述项目所具有的升值潜力，现阶段随着客户群体的改变，需要重新认真梳理项目卖点,有针对性吸引自用客户,在口径及对外宣传中需要侧重于对产品价值的深度挖掘，增强客户购买动机。
无论怎么调、调什么，楼市调控成败与否关键还在于在于地方的执行和落实。如果出台的各类政策在地方没有得到强有力的执行，调控流行于形式，依然会落得一纸空文。此外，本末倒置，治标不治本，也将是各种调控成效有限，最终变成“空调”。
陈 湖 印 |